FF AUTOMOTIVE – Inventare una nuova route-to-market “contro i giganti” del settore
Il problema
FFA è una piccola azienda focalizzata sul mercato automotive in cui si è affermata grazie alla importazione e distribuzione di prodotti car-stereo e navigatori satellitari negli anni in cui questi erano costosi optional al momento dell’acquisto dell’autovettura e venivano quindi acquistati e installati successivamente dall’automobilista attraverso canali specializzati.
I progressivi cambiamenti del mercato, con l’on-boarding dei prodotti entertainment e navigazione da parte dei costruttori direttamente nelle configurazioni di base delle nuove autovetture, hanno progressivamente ridotto il principale mercato di sbocco di FFA che ha dovuto rapidamente e radicalmente reinventarsi.
Individuare nuove aree di business in un mercato estremamente competitivo
Forte della propria pluriennale conoscenza del mercato automotive, FFA doveva individuare nuove aree di potenziale business in un mercato estremamente competitivo e dominato da grandi giganti multinazionali della distribuzione di prodotti post-vendita automotive quali ricambi auto, utensileria, accessori, ecc.
Riuscire ad affermarsi in modo distintivo, rapidamente e con investimenti contenuti
FFA, costruita una nuova offerta di prodotti e soluzioni, doveva trovare un modo rapido, scalabile, efficiente ed efficace per vendere in un mercato che, nel post vendita auto (fuori concessionaria), è estremamente frammentato, essendo costituito da decine di migliaia di operatori indipendenti.
Costruire un approccio radicalmente nuovo sul mercato
FFA, abituata a commercializzare i propri prodotti attraverso distributori specializzati (car-stereo, GPS, ecc.), doveva definire un approccio radicalmente nuovo al mercato che le permettesse di garantirsi un vantaggio competitivo difendibile rispetto ai grandi player multinazionali che da anni lo presidiavano.
La soluzione
ESPANDE ha supportato FFA nella ridefinizione, a 360°, della nuova strategia di business: individuazione di nuovi segmenti di mercato ad alto potenziale, costruzione della nuova offerta prodotto/servizio, definizione del modello di business, pianificazione, implementazione e controllo di un nuovo modello di vendita.
Una nuova identità di mercato per FFA
Le analisi competitive di mercato hanno portato FFA a trasformarsi da importatore e distributore di prodotti me-to a selezionatore, co-produttore e fornitore di soluzioni per la piccola officina indipendente (meccanici, gommisti, carrozzieri, ecc.).
I prodotti, in qualche caso brevettati e sempre contraddistinti da qualche elemento di distintività, sono spesso co-progettati da FFA con produttori selezionati in tutta Europa e si inquadrano in kit di soluzioni che rendono il lavoro dell’officina più semplice, efficiente ed efficace, innalzando contemporaneamente l’immagine dell’officina stessa agli occhi dei propri clienti.
Le soluzioni “smart” di FFA sono facili da utilizzare, hanno un costo unitario relativamente basso per l’officina, sono contraddistinte da un elevato tasso naturale di riacquisto.
Un approccio al mercato nuovo per FFA
In un mercato contraddistinto dalla presenza di grandi player internazionali e da agguerriti distributori in competizione tra loro, la strategia di FFA è stata quella di non basarsi né sulla classica vendita tramite distributori, da cui di fatto dipendere, e neanche di costruire una propria rete di agenti sul territorio, per i quali il basso valore unitario dei prodotti FFA sarebbe risultato poco appetibile in termini di provvigioni prodotte. Al contrario FFA ha sovvertito le regole del gioco e ha impostato la propria vendita su un call center proprietario capace di gestire decine di migliaia di telefonate/anno ad altrettante officine
Lo sviluppo attuale e futuro di FFA
Dopo il faticoso lavoro di costruzione di un data base di decine di migliaia di officine indipendenti, oggi FFA presidia direttamente i propri clienti ai quali garantisce servizi di vendita, post vendita e logistica impeccabili su tutto il territorio nazionale.
Il modello, ormai rodato, permette facilmente di aggiungere nuove soluzioni in vendita e ampliare e sofisticare la gestione della customer base con investimenti progressivi sempre correlati a obiettivi commerciali misurabili.
Le nuove sfide di FFA per garantirsi un futuro roseo, nonostante la competizione dei grandi, passano attraverso l’automazione di alcune fasi del processo con l’utilizzo di tecnologie abilitanti sempre più evolute
Una serie di benefici quantitativi e qualitativi tra i quali:
ridefinizione completa della strategia di business
maggiore capacità di competere, anche contro i “grandi”, grazie a un nuovo modello di business proprietario e difficilmente imitabile
penetrazione capillare del mercato e presidio diretto dei clienti
time to market ridottissimo per il lancio di nuovi prodotti/soluzioni
controllo assoluto delle attività di vendita e della redditività degli investimenti commerciali
“Il mercato dell’attenzione non sta crescendo e questo significa che dobbiamo catturare l’attenzione che oggi ha già qualcun altro.”
Brian Leary, cofondatore e partner di CRM Essential