PANASONIC – Penetrare il mercato della filiera alimentare con i rugged device
Il problema
PANASONIC non è solo l’azienda dei televisori e di molti altri ben conosciuti elettrodomestici. È una realtà composita con 8 business line nel B2B. Tra queste Panasonic è con il marchio TOUGHBOOK leader mondiale nel settore dei portatili e dei tablet rugged dal 1996 con una offerta di alta fascia. i prodotti per uso professionale vanno dai classici notebook ai tablet e ai palmari per impieghi in aree di produzione e logistica.
In particolare Panasonic, relativamente alle proprie soluzioni TOUGHBOOK & TOUGHPAD, ha inteso rinforzare la propria azione di proposizione commerciale nel mercato rappresentato dalle aziende della filiera alimentare: dalla agricoltura alla distribuzione al consumatore.
Contare su un approccio sistematico
Nel settore alimentare si annidavano interessanti opportunità di vendita per i prodotti Panasonic. Spesso queste non erano facilmente individuabili, le dinamiche di utilizzo dei prodotti non erano evidenti e queste erano difficilmente descritte correttamente in termini di utilizzo specifico.
La domanda chiave: come capire a fondo come funziona ogni singolo segmento della filiera FOOD?
Capire bene i diversi utilizzi dei prodotti nei vari segmenti
Le informazioni sui clienti quasi sempre non erano immediatamente disponibili e dovevano essere pazientemente e gradualmente costruite, quindi messe insieme in modo da avere un quadro d’insieme utile a comprendere il valore potenziale di ogni singolo account. Il punto chiave: come scoprire e qualificare a fondo il potenziale commerciale di ogni cliente?
Identificare bisogni e decisori chiave
Capita spesso che ogni cliente adotti pratiche diverse pur considerando la stessa tipologia di attività attività. Oppure un cliente specifico poteva avere più di un reparto potenzialmente interessato alle soluzioni Panasonic.
La questione cruciale: come trovare la perfetta corrispondenza tra tutte le sue esigenze e la soluzione informatica Panasonic più adatta?
Trasferire processi e strumenti
Più supporto pre-vendita dà più tempo alla forza vendita (Business Development Manager) per concentrarsi sulle visite e sulla preparazione dell’offerta.
La domanda rilevante: come supportare al meglio l’azione dei Business Development Manager, fornendo loro informazioni realmente utili alla proposta di vendita?.
La soluzione
ESPANDE ha supportato la Divisione Soluzioni di Mobilità Professionali di PANASONIC nel costruire una approccio sistematico all filiera alimentare italiana, caratterizzata da una notevole articolazione e da una certa complessità dovuta alle diverse nature dei player lungo la catena del valore di settore (coltivazione, manifattura e servizi di logistica e distribuzione).
Uno: generare una mappa di un mondo complesso
Abbiamo generato una mappatura dei principali player presenti nei diversi segmenti della filiera food (produzione/raw material, prima trasformazione, seconda trasformazione/prodotto finito, distribuzione/retail) e trasversalmente a questa (packaging, logistica, trasporti). Così si è generato un output chiave: un report sui player del food, finalizzato all’impiego potenziale delle soluzioni Panasonic.
Due: verificare sul campo la fattibilità
Abbiamo eseguito un primo contatto dei player potenzialmente più interessanti dal punto di vista commerciale al fine di verificare al meglio il quadro dei bisogni e percepire la ‘intention to buy’ potenziale in relazione alle soluzioni Panasonic, per poi redigere una lista di contatti qualificati per la forza di vendita Panasonic.
Una serie di benefici quantitativi e qualitativi tra i quali:
Mappatura dettagliata di un settore specifico altamente potenziale
Sentiment e intention to buy identificati precisamente segmento per segmento
Lista iniziale di prospect agibile commercialmente
Informazioni sul processo di acquisto (decisori, influenzatori, criteri di acquisto)
Ritorno di informazioni chiave dalla voce diretta dei potenziali buyer
“Struttura il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente.”
Brian Tracy